斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38

六大细节,决定药企开发KA的成与败
2020/7/23   来源:营销领航  阅读数:

    KA开发,六大细节连环来袭

    细节一:客研时,全面了解连锁采购的规则

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 不要听说是百强KA就一头扎进去,进店容易、起量难,必须要了解KA选择产品的规则,每个KA都有自己的定位和主销产品,国家大剧院不会让唱二人转的占据,就算是你进入了连锁,也要明白自己的地位,不要去想当然的试图绑架连锁为你的销售服务,那样容易“作践了自己、为难了别人”!

    细节二:建档时,深度解读关键人员的背景

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 每个企业都有自己的关键人员,KA企业也不例外,对关键人员的基本背调是必要的的,但是不要再关键人员的喜好上面做什么文章,因为每个关键人员都是企业战略和理念久经考验的人,一旦你弄巧成拙,势必影响你的正常业务,但是对于关键人员的了解,主要是方便你的正常业务开展。

    细节三:店研时,系统区分辖区门店的属性

    根据张老师的经验,KA的门店纵向上分为五大类:社区店、商圈店、城乡结合部店、乡镇店和特殊店(机场店、高铁站店、旅游区店),横向上分为四大类:A类店、B类店、C类店、D类店,纵横结合20大类,合计五种操作方式,首先是要把药店分类,然后才能针对性出招。

    细节四:进店时,多维掌握连锁喜欢的方式

    务实的连锁,产品进店基本上会是静悄悄的;也有些连锁,喜欢用盛达的方式开始合作之旅,盛大之于静悄悄,合作方式的表现形式不是核心,但是事关双方的重视程度,这个要根据KA的基本习惯来进行,尤其是KA关键人员的喜好和态度来确定,药企不要不管不问的一意孤行。

    细节五:促销时,要采用被门店推崇的模式

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 药企的促销实施越来越窄,买药送鸡蛋、送大米、送面粉等已经开始受到限制和剔除,毫无疑问,药企要在国家政策约束的范围内适度的展开,可能基于病种和药品本身的学术教育和跟进服务成为未来的关键,但是同样也需要采取被门店推崇的模式,只有如此才能得到全力的配合。

    细节六:协同时,必须取得上下一致的认可

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 药企对于KA的协同在当前的背景下显得尤为重要,主要体现在:协助药店引流、提高店员话术、强化进店成交、提高客单价、提高患者满意度等,尤其是药店的商圈研究、社区宣传和社区教育,协同KA的想法固然好,但是要取得KA领导和门店人员的认同,方能事半功倍。

    KA开发,六大细节决定了啥

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 了解KA采购习惯:决定了药企的自我认知。要知道自己在KA的基本地位和应该有的角色,而不是自以为是的指点江山,KA已然进入百亿时代,不再是当年唯唯诺诺依靠厂家和商业授信的小不点。

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 了解KA核心人员:决定了药企操作KA的基本格调。KA领导人和关键人员的风格就决定了KA的基本做事风格,不要自以为是的用药企自身的理解来操控KA,而是要适应KA的做事特点和方式。

    了解KA门店分布:决定了药企精准打击的对象。每个KA的门店分布都不是空穴来风,都有着这样那样的原因,因而存在规模和效益的差异,而药企想要扬长避短,必须要对KA的门店分布十分了解。

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 了解KA进入方式:决定了开启KA操作的方式。每个KA都有自己的运营风格,尽管我们可以最大限度的提供不同,但是遵循KA的进入方式习惯才是保持良好合作的开始。

    了解KA促销习惯:决定了促销方式和形式。因为引流、患者之争、门店竞争等综合的需要,促销必然是存在的,只不过要依据KA促销的主体风格来确定药企自身的促销方式和形式。

    了解KA协同习惯:决定了厂商之间的合作匹配度。用KA最喜欢、最需要、最认同的方式来与KA协同才是保障顺畅合作的基础,尽管可能存在认知的差异,但是只要是KA必须要做的,一定会取得认同。


    编辑:Rae
金沙集团网站下载655,澳门最新娱乐网址娱乐网站注册体验金,白菜体验金网址大全免费威尼斯人开户地址,有没有捕鱼达人单机版网络棋牌游戏牛牛,云顶娱乐正版官方下载澳门新莆京赌场229,牛牛下载免费下载