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药企,三大维度捅破新商业模式操作的窗户纸
2020/7/15   来源:营销领航  阅读数:

    商业自身的5大变化升级

    变化1:从发展转向生存

    整体上看商业的集中度已经超过90%,尽管数量众多,尤其是在灰色收入被斩断之后,主体上已经度过了以规模为导向的发展阶段;再者下行的经济和不断放大的医保规模被少数商业分享,绝大部分商业开始进入到以活着为导向的发展阶段。

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 变化2:从效率转向效益

    无论是外界的专家,还是企业内部的高管,商业一直都在拼命的提升效率:人均产出、库存周转、资金周转、资信授予等,但苦于行业限制,导致人才不足,效率之路往往都是半截子工程,但是在疫情下,商业从无休止的效率提升转向务实的效率提升上来。

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 变化3:从大全转向小美

    医药商业就是药品的集散地,要什么有什么不仅是商业的梦想,也是商业最初竞争的导向,随着商业的不断成长,他们明白了:看上去简单的事情,实际上就是最大的挑战,随着对区域用药和自身定位的明确,再加上疫情,纷纷转向了小而美的定位战略实施

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 变化4:从博弈转向协同

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 中国的医药商业就像是一只斗鸡,上与厂家斗、中与对手斗、下与客户斗,上斗为政策、中斗为市场、下斗为利益,一场疫情,消费者不断改变着厂家产品的走向,作为配送商,医药商业也感受到了这种变化,认识到了斗的结果是什么,转向了与供应商和客户的协同。

    变化5:从假空转向务实

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 在医药商业规模导向的阶段,随着销售数字的不断攀升,有点膨胀的商业就开始做一些“假大空”的行为,诸如:站队竞争、贴牌产品、多元化经营、受厂家蛊惑、被下游客户绑架等等,但是随着疫情的来袭,无论是环境还是资金等要素都发生了巨大的变化,开始务实的经营主业。

    商业销售模式的4大变革

    变革1:从商销转向商控

    同样是商业销售,对厂家而言都是驱动商业覆盖终端,但商销属于全终端销售,而商控就属于选择终端销售,那么,提高商业终端覆盖的效率,培养终端大客户就成模式转型的要点。

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 变革2:从单品转向品类

    黄金单品,在过去的几年里一直是药厂的响亮口号,几乎聚集了企业的所有资源砸向单品,但是限于产品自身的园囿,一直难有所作为,开始不断的额增加同品形成合力,于是,品类战略成为共识。

    变革3:从广铺转向精选

    只要多开一家商业,就多一家回款和销售的口子,为了追求销售最大化的药企,纷纷增加商业的数量,但是恶性的后果是交叉覆盖严重和商业竞争无序,导致渠道混乱、终端失控,药企只能转向减少商业的路上去。

    变革4:从商务转向分销

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 商务就是主管商业的药企最高机构,因为它事关销售与回款,因而在企业享有较高的价值地位,但是由于分销乏力,同时商业自身的分销力超出了药企水涨船高的销售指标,药企不得到不强化分销的力度和布局。

    药企操作商业的4大变局

    变革1:门当户对,击碎妄想

    都知道四大头部商业的吨位、网络广、服务好,但事实上对于4400家药企而言,真正能够分享到头部商业红利的不多,毕竟头部企业虽然没有什么门槛,但是销售规模不到,人家无法配置统一的资源。

    变革2:战略匹配,志同道合

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 药企通常都有自身的战略计划,尤其是每一年都会有销售计划,当对于商业有一定计划的时候,需要与商业做深度的交流,如果商业可以更好,如果不可以,那就需要一起发力,但是商业要知道你的目标。

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 变局3:灵活合作,不拘一格

    对于药厂而言,所谓的灵活合作,不是指没有原则和底线的合作,而是在底线范围内,只不过合作的形式不要过于苛刻与呆板,比如战略合作、区域合作、产品合作、项目合作、学术合作等。

    斗牛看四张牌抢庄技巧,威尼斯存30送38 变局4:务实守信,长线合作

    药厂的数量将会越来越少,而商业的数量也会越来越少,能够活着就是一种成功,本身就说明价值,务实和守信是最起码的,站在高端看,将来药厂和商业就是那么多家,不好好合作的一方,将会不好生存。

    编辑:Rae
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